Destacar las cualidades del vehículo, elegir un canal de venta adecuado y dar seguridad al comprador son acciones claves

Vender un coche usado en época de crisis tiene ventajas y contratiempos. Por un lado, hay más conductores dispuestos a adquirir un vehículo de segunda mano (sobre todo tras finalizar el Plan 2000E). Por otro, hay más ofertas que antes, menos liquidez entre los compradores y una tendencia creciente a recortar gastos y renegociar los precios. Según los datos de la DGT, los turismos representan más del 70% del parque nacional de vehículos -en cifras, unos 22 millones de unidades- y más de la mitad de esos coches supera los 10 años de antigüedad. No todos están en venta, pero es evidente que hay numerosas opciones para todos los bolsillos, necesidades y gustos. En ese contexto, surge una pregunta: ¿cómo lograr una venta exitosa? Destacar las cualidades del vehículo, elegir un canal de venta adecuado y ofrecer seguridad al comprador son las acciones claves.

Conocer el mercado

Pedir una tasación a los profesionales del sector (mecánicos, concesionarios, revendedores, etcétera).El primer paso consiste en averiguar cuánto vale el coche en cuestión y fijar un precio de venta razonable. Esto se debe hacer de varias maneras:

Consultar a la empresa aseguradora sobre el valor real del automóvil en el mercado.
Averiguar cuánto piden otros propietarios por vehículos de características similares.

Para acertar con el precio de venta final, conviene combinar estas pesquisas, ya que los concesionarios y las aseguradoras tasan en general a la baja, mientras que los particulares lo hacen al alza. Calcular un promedio ayudará a no pasarse ni quedarse corto con la suma que se pide.

Ponerse en el lugar del comprador

Cuando una persona se decide a adquirir un coche usado, no sólo desembolsa su dinero, también deposita su confianza. A diferencia de los vehículos nuevos, que cuentan con diversas garantías por escrito y tienen un desgaste nada significativo, los coches de segunda mano tienen un pasado que el comprador desconoce. Hay que responder a todas sus preguntas de un modo claro y veraz, se deben evitar las evasivas. En el momento de cerrar un trato, la empatía es más eficaz que los engaños.

En el momento de cerrar un trato, la empatía es más eficaz que los engaños

¿Pero qué necesita saber un comprador? Para empezar, el historial del coche: si ha tenido uno o más dueños, si se ha guardado en garaje o a la intemperie, si ha tenido un uso laboral o familiar y si ha recibido todos los servicios mecánicos en tiempo y forma. Toda la documentación que pueda probar los cuidados será muy útil para ayudarle a decidirse. Es vital demostrar que se está al corriente de todos los pagos, como el Impuesto de Circulación, que no hay multas pendientes y que el vehículo ha pasado los controles de la ITV. Si se conservan las facturas de los arreglos y las mejoras, también conviene enseñarlas, ya que todos estos elementos favorecen la transparencia y, por tanto, la confianza del potencial comprador.

Destacar las cualidades

Hay dos criterios esenciales que inciden en la valoración -o devaluación- de un coche y que, además de influir en su precio, tienen mucho peso en la decisión del comprador: la antigüedad y el kilometraje. Ambos parámetros sirven para evaluar, a priori, el desgaste que tiene el vehículo y el tiempo de vida útil que le queda. Por ello, al anunciar su venta, estos datos siempre deben figurar. De lo contrario, es probable que los interesados pasen por alto el anuncio. Si la matriculación del turismo es reciente o si no tiene muchos kilómetros, es imprescindible destacarlo.

Estos factores son cruciales pero no los únicos. Si fuese así, los coches con más de 10 años o más de 150.000 kilómetros no se venderían. Otros detalles interesantes son:

La marca y el modelo.
Saber que el vehículo no ha sufrido accidentes.
Tener superados todos los controles mecánicos.
El estado del chasis y la carrocería.
La cantidad de propietarios que haya tenido.
El estado del motor, el tipo de combustible que utiliza y elconsumo.
El estado de la tapicería.
Los accesorios de seguridad y confort.
El precio.

Antes de preparar un anuncio, habrá que repasar esta lista y determinar cuáles son los puntos fuertes del coche para poder destacarlos en orden de importancia. En este punto, hay que evaluar cuál es el público objetivo, qué segmento de conductores podría estar interesado en el vehículo. No es lo mismo vender un automóvil antiguo, que podría considerarse incluso una pieza de colección, que poner a la venta un coche de competición, que se ha "tuneado". En un caso y en otro, habrá que resaltar aspectos distintos.

Datos e imagen

Una vez que se han elegido los elementos que se destacarán -puede ser el hecho de haber tenido un único dueño, haber pasado los controles de la ITV, consumir poco carburante o contar con elevalunas eléctrico y aire acondicionado-, será necesario pensar en la imagen. No basta con que el coche esté bien: también debe parecerlo.

Cuestiones como la limpieza -exterior e interior-, el orden y el mimo en los detalles refuerzan la sensación de cuidado. Es evidente que la pulcritud en sí no incide en el funcionamiento del coche ni en el estado del motor, porque eso depende del uso que se le haya dado, pero sí influye en la percepción del comprador, que tiene pocos elementos de valoración para hacerse una idea general del vehículo. El mecanismo que se pone en marcha es la deducción: si el propietario se preocupa por limpiar, aspirar, encerar y perfumar su coche, también debe de ser igual de cuidadoso con los componentes mecánicos y estructurales.

Los datos y las imágenes que se muestran a los potenciales compradores deben contener información fundamental en lugar de detalles irrelevantes

Los datos y las imágenes que se muestran a los potenciales compradores tienen que elegirse con cuidado, de tal modo que, al mirar el anuncio, no echen en falta nada fundamental ni consideren que abundan los detalles irrelevantes. La información debe ser clara, útil, concreta y libre de ambigüedades. La expresión "como nuevo" es óptima, pero debe ir acompañada de datos concretos que la sustenten. En cuanto a las fotografías, si es posible incluirlas -y poner más de una-, conviene hacer seis: dos para los laterales, una frontal, otra de la parte trasera, una del interior y una más del motor, con el capó levantado. De esta manera, los interesados podrán hacerse una idea completa del estado general del coche.

Elegir los canales de venta

Tan importante como elaborar un buen anuncio o mejorar el aspecto del vehículo es pensar dónde y cómo se buscarán compradores. Los principales canales son cinco:

Amigos y conocidos. El "boca-oreja" es la estrategia de marketing más antigua, pero sigue vigente y funciona. No se pierde nada por comentar entre los allegados que se tiene intención de vender el coche, ya que ellos mismos o sus propios amigos pueden estar interesados en la oferta.
A favor: la proximidad y la tranquilidad que da cerrar la transacción con alguien conocido.
En contra: el círculo al que se llega es muy reducido.
Carteles en las ventanillas. La opción más tradicional, pero también de las más útiles y cómodas, ya que el coche se promociona a sí mismo. Cualquier persona que pase a su lado podrá ver, sin barreras, qué se vende.
A favor: la comodidad para el propietario y que el comprador tendrá una idea más clara antes de llamar.
En contra: habrá que omitir ciertos detalles relevantes en el cartel para evitar problemas (si el vehículo cuenta con un buen sistema de radio y sonido), el público potencial se reduce a las áreas que frecuenta el conductor y, si el coche está en movimiento, es posible que no dé tiempo a registrar el teléfono de contacto.
Prensa general y especializada. Publicar el anuncio en los periódicos permite llegar a más gente, mientras que hacerlo en revistas del sector es una línea directa con las personas que están interesadas en el mundo del motor.
A favor: el reclamo gana visibilidad y se amplía la audiencia.
En contra: los anuncios son de pago y, en el caso de los diarios, la información que se publica es muy breve.
Internet. Es uno de los canales que más se ha desarrollado en los últimos años. Prueba de ello es la gran cantidad de portales temáticos que se dedican, en exclusiva, a promocionar ventas de coches particulares.
A favor: se llega a un mayor número de personas, es gratuito y permite anexar fotos e información más detallada.
En contra: no todo el mundo utiliza Internet (o se fía de esta plataforma) y, al haber tantas páginas web, es muy probable que los interesados no las visiten todas.
Concesionarios. Elegir esta opción supone ponerse en manos de un profesional y delegar en él las responsabilidades de promoción y gestión de trámites.
A favor: es más cómodo y, a menudo, más rápido.
En contra: se gana menos dinero (porque cobrarán una comisión por su trabajo) y hay que dejarles el coche.

Cada opción tiene ventajas y limitaciones, por eso es clave combinarlas. Además, cuando llegue el momento de establecer un contacto personal con el interesado, es recomendable ofrecerle facilidades, mostrarse abierto a rebajar un poco el precio y permitirle comprobar por sí mismo cómo funciona el coche.